Faça isso todos os dias e elimine os grandes esforços
Você já teve que lutar bravamente em algum momento da vida profissional para alcançar um objetivo? Alcançou ou até bateu na trave, mesmo se dedicando tanto no final para conseguir?
Não se preocupe, é assim mesmo que acontece dentro de uma normalidade.
Mas o que fazer para não precisar desses grandes esforços que as vezes nos deixam ficar noites sem dormir?
Planejar e medir o caminho, focando principalmente, nos detalhes das micro tarefas.
Imagine que você tem uma meta total de vender 500 mil reais no mês. Agora distribua essa meta para 5 vendedores, ficando cada um com a meta individual de 100 mil. Ao invés de medir quantos % cada um deles está da meta individual, tenha indicadores que meça quantos mil ele precisa fazer por dia.
Exemplo: se são 20 dias úteis, são 5 mil por dia.
Mas o mais importante do esforço ainda está por vir: tendo esse indicador de taxa de conversão, quantos clientes ele precisa visitar para bater essa meta de 5 mil no dia?
Tenha indicadores que meça o número de visitas realizadas, com tudo muito bem preenchido no CRM (ferramenta de Gestão de Relacionamento com o Cliente) e por vezes auditado.
Para atingir a meta dos 5 mil por dia, para quantos clientes ele precisa ligar?
Tenha também um indicador que meça isso através do histórico de cada ligação lançada no CRM e auditadas por amostragem.
Se a empresa está precisando de novos clientes, quantos possíveis contatos precisam ser mapeados para serem classificados como clientes potenciais?
Essa é a fase que chamo de gelada em um processo de venda. É necessário medir as ações hora a hora: quantas ligações foram feitas, quantas mensagens por aplicativo ou outro meio que você utiliza e ter a taxa de conversão clara para saber o número necessário de contatos.
A próxima etapa, chamo de fase fria, com os clientes potenciais já classificados como quem realmente necessita de produtos similares ao seu. Aqui continua a necessidade dos indicadores de desempenho diários com as medições de taxa de conversão.
Vale lembrar que nessa etapa, é preciso de um profissional com estilo peculiar de prospectador, o que chamamos de SDR (Representante de Desenvolvimento de Vendas), com um perfil muito resiliente e incansável, porque é a parte mais difícil em um processo de venda. Esta é a hora de transformar o frio em quente.
Se você der esses passos todos os dias, em todas as etapas do processo de vendas, desde o mapeamento, o cuidado com a carteira ativa até o pós-vendas, terá um comercial diferenciado e sem ter necessidades de fazer grandes esforços no fim do mês para bater suas metas. Elas serão superadas automaticamente.
Dei como exemplo uma meta comercial a ser batida, mas isso se aplica em tudo em nossa vida profissional e pessoal. Ou seja, em situações que temos controle.
Se nos alimentarmos e exercitarmos corretamente todos os dias, não teremos grandes sustos negativos e a necessidade de fazer uma grande dieta para perder 10 kg em um mês. Correto?
Se você vive tendo que fazer grandes esforços é porque não fez os pequenos todos os dias.
Disciplina não é algo pesado como aprendemos e sim leve, desde que a reconheçamos como a condutora à nossa felicidade.
E lembre-se: a felicidade não deve estar no fim e sim no processo diário de cada passo!
Abraço,
Marcos Alexandre
CEO Embalagens M2B
