Indicadores de vendas: quais devem ser acompanhados?
Acompanhar e analisar a produtividade, o desempenho e o desenvolvimento da equipe de vendas é fundamental para o sucesso da sua empresa. E tudo isso pode ser feito por meio de indicadores de vendas simples, porém muito eficientes.
Muito melhor do que cobrar incansavelmente seus vendedores por resultados é entender os pontos que precisam ser melhorados e ajudá-los a se aperfeiçoarem. Assim, eles alcançarão seus objetivos (tanto pessoais quanto profissionais), batendo as metas estabelecidas pelo gestor.
Entretanto, mais indicadores do que apenas o cumprimento das metas devem ser avaliados. A partir deles, é possível encontrar os prováveis erros e acertos de sua equipe.
Abaixo, listamos os 5 principais indicadores de vendas que um gestor precisa analisar com frequência para saber se está indo bem e tomar decisões acertadas. Confira!
1. Ticket médio
O ticket médio nada mais é do que o valor médio gasto pelo cliente em cada compra realizada. Ou seja: para chegar a esse número, basta dividir o valor de todas as suas vendas em determinado período de tempo pela quantidade de compradores que efetuaram tais pedidos.
Esse é um bom indicador para avaliar o poder de persuasão de cada vendedor, por exemplo, pois o ticket médio tende a crescer quando o profissional oferece produtos além daqueles que o cliente estava procurando. Deve-se pensar não apenas na quantidade de vendas, mas sim na qualidade e na garantia de que todas as oportunidades estão sendo aproveitadas ao máximo.
2. Faturamento
Como a margem de lucro varia bastante de um item para o outro no mix de produtos ofertados por uma empresa, é necessário avaliar também o faturamento que o negócio está tendo. Isso porque o seu empreendimento pode até estar vendendo uma grande quantidade de mercadorias, mas, se elas forem de baixo valor e margem de lucro inferior, representarão prejuízo.
Portanto, o faturamento deve ser sempre medido. Dessa forma, o gestor poderá analisar se o lucro obtido está de acordo com as metas da empresa ou se há a necessidade de alterar as estratégias de divulgação para alavancar a venda de certos artigos.
Nesse caso, compare o faturamento atual com aquele projetado por você lá na hora do planejamento. Se os números não baterem, saiba que há algo de errado.
3. Taxa de conversão
A taxa de conversão consiste na porcentagem de clientes que entrou na loja e saiu com algum produto, ou seja, realizou uma compra. Tal indicador também pode ser analisado em cima de cada mercadoria.
Nesse caso, a questão seria: qual a porcentagem de vezes em que o item apresentado foi adquirido pelo cliente? Isso ajuda a medir a aceitação do produto e a investigar por que ele não está sendo vendido como o esperado.
Ao identificar quais vendedores possuem uma maior taxa de conversão, é possível observar o comportamento e o trabalho deles. O seu objetivo deve ser o de entender suas técnicas de persuasão e transmiti-las à equipe, promovendo o desenvolvimento do grupo.
Uma forma de fazer isso — e ainda valorizar o profissional que se destacou — é pedir que ele crie um treinamento para o restante do time, com o intuito de, juntos, alcançarem mais rápido as metas da empresa.
Lembre-se de que a análise e a revisão dos indicadores de vendas é o ponto de partida para refazer o planejamento da organização da maneira mais acertada possível. Por isso, invista nelas!
4. Custo de Aquisição de Clientes
O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) mostra ao gestor o quanto foi necessário investir para conseguir que uma pessoa passe a adquirir os produtos ou serviços da marca. Para realizar o cálculo, é necessário somar todos os valores aplicados nos processos de marketing e de vendas em determinado período.
Dentre os investimentos que entram nessa conta, estão:
- materiais de divulgação;
- ações de marketing;
- salários e comissões dos vendedores;
- treinamento da equipe;
- participações em feiras e congressos;
- tudo o que for considerado como um esforço para a aquisição de novos clientes.
Depois de calcular esse valor, divida-o pela quantidade de novos consumidores conquistados no mesmo período. Assim, chega-se ao Custo de Aquisição de Clientes.
Essa métrica é importante porque, a partir dela, você pode avaliar se está obtendo lucros ou prejuízos com a aquisição de um novo público. É claro que, para tanto, você deve levar em conta todos os indicadores destacados anteriormente — mas o CAC, por si só, já dá uma boa noção de onde e como você deve cortar gastos ou investir mais.
5. Taxa de cancelamento
Conhecida no mundo corporativo como “churn rate”, a taxa de cancelamento também precisa de avaliação constante para a melhoria dos processos de vendas. Ela deve ser utilizada por todas as empresas que comercializam serviços que, ou são contínuos, ou levam um tempo para que possam ser usufruídos pelos clientes. Alguns exemplos são:
- pacotes de viagem;
- cursos de qualquer tipo;
- planos de saúde;
- TV por assinatura etc.
Baseado nessa métrica, o gestor pode identificar possíveis falhas no processo de vendas. Uma delas é o discurso irreal por parte do vendedor, que, muitas vezes interessado somente em fechar o negócio, acaba oferecendo benefícios inexistentes e gerando uma grande insatisfação futura.
Outro ponto que pode ser melhorado a partir desses dados é o treinamento do profissional, para que ele faça a oferta ideal a cada cliente. Para tanto, é preciso entender o que cada consumidor precisa e oferecer o que mais se adapta às suas necessidades — e também ao seu poder aquisitivo.
Além de melhorar a qualificação da sua equipe de vendas, por meio da avaliação da taxa de cancelamento, o gestor pode perceber a necessidade de traçar estratégias de retenção de clientes. Algumas delas são: ofertar descontos, mais benefícios e promoções exclusivas.
Porém, lembre-se de que tudo deve ser bem planejado e estar de acordo com a saúde financeira e as políticas da empresa, minimizando os riscos desse tipo de ação.
Além dos indicadores de vendas acima, quais você utiliza com frequência em sua empresa? Deixe sua resposta nos comentários e ajude mais gestores a alavancarem seus resultados!
