CARTA DO CEO - 2024
Foco no Cliente ou Foco do cliente?
Seus vendedores gostam dos clientes, focam neles para que as vendas aconteçam? Bater as metas faz toda empresa estar feliz no fim do mês, mas não significa que estarão felizes para sempre.
Faz parte se esforçar tanto para trazer os clientes até a loja, ou enviando seus vendedores aos clientes, seja por ligações, apps, visitas presenciais. É que no bolso dos clientes está o dinheiro, o que vai fazer sua empresa pagar as contas no mês seguinte e gerar o lucro suficiente para a continuação do negócio. Mas até aqui, estamos no Foco no Cliente e apenas isso não traz sustentabilidade sólida de perpetuação da marca. Trata-se de olhar para o cliente como se fosse um produto a ser usado e essa relação pode ficar comprometida.
Você pode até pensar que seja uma questão conceitual, mas quero que reflita sobre, se é suficiente para você ter apenas o Foco no Cliente, que nesse contexto, em meu entendimento, nada mais é do que foco em você mesmo, em apenas tirar dinheiro do cliente e colocar no seu bolso.
Mas vamos lá, o que é o Foco do Cliente?
Quando sua cultura de vendas se preocupa em vender produtos ou serviços com o Foco do Cliente, tudo muda. Aqui eu gosto, aqui é onde minha existência faz sentido.
Em anos de estrada no mundo dos negócios, me lembro do início, de quando eu buscava os possíveis clientes nos catálogos e listas telefônicas, marcava as visitas externas e ia visitar os possíveis clientes. Identificava quais eram as necessidades, apresentava a solução. Vendia, ajudava na produção, expedição e acompanhava todo o processo de recebimento do cliente.
A minha preocupação era se o que eu entregava estava contribuindo para que o negócio do cliente tivesse sucesso. Afinal, ele estava me contratando porque precisava do meu produto na cadeia produtiva dele, para que a empresa dele tivesse sucesso.
Acha que nunca dei problema para nenhum cliente? Claro que já errei, mesmo quando eu era centralizador e queria fazer tudo sozinho, o que facilitava a diminuição de erros enquanto a empresa tinha poucos funcionários. Mas quando errava, não me escondia e estava na porta do cliente querendo resolver logo aquele problema, me preocupando com o sucesso do negócio dele.
Essa cultura forte do Foco do Cliente, ou seja, me preocupar com o sucesso dos objetivos do cliente fez a empresa crescer muito e com sustentabilidade. Claro que em um processo futuro de descentralização, tive meus problemas em segurar essa cultura, mas não renuncio a ela, que é o que me dá sentido de existência no mercado. Cada colaborador que entra, já a conhece antes de sua integração de posto de trabalho.
E na prática, assim que assume o posto de trabalho, esse colaborador precisa confirmar que a empresa vive o Foco do Cliente, se compromete fortemente com a entrega e não simplesmente em vender e colocar o dinheiro do cliente para dentro. Uma cultura de vendas forte deve ser construída mais por gestos do que por palavras.
“A liderança eficaz não é sobre fazer discursos ou fazer as pessoas gostarem de você. A liderança é definida pelos resultados.” O papel do líder de vendas tem muito mais a ver com postura e ações do que com falas. Ou produtos e serviços cada vez melhores, realmente voltados para as necessidades de seus clientes, os atraindo e encantando.
Que o Foco do Cliente seja priorizado e os resultados extraordinários serão apenas consequências.
E tudo isso começa com uma cultura de vendas sólida, formada por pessoas com a mentalidade focada em melhoria constante. Que sejam capazes de aprimorar processos, em todas as suas etapas, e, consequentemente, elevar a produtividade.
Muito obrigado !
Marcos Alexandre